16岁闯入“半医半商”的眼镜江湖，三十余载的风雨擦亮赤子初心

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　　一副眼镜，由两个镜片、一个镜架、几颗螺丝组成。结构虽然简单，却是人们更好观察世界的“良药”。

　　 在“半医半商”的眼镜行业里，能够把店持续经营下去，需要的是一颗虔诚的心。

　　 13岁辍学，从农村少年成为百余家眼镜店老板。李昌利和他的亿超眼镜，走过十余载风雨，在眼镜行业的创业大道上，留下了一串串深刻的脚印。

　　 他的创业故事，不是一个响亮的江湖传说，但其中蕴含的草根精神和智慧，却值得默默回味。

　　△亿超眼镜CEO 李昌利

　　01成长“辛酸”史

　　两个书柜，一张办公桌，一把椅子，一盆盆栽，简单的东西组成了李昌利的办公室。从小吃够了苦头的他，依然有着质朴的气息。

　　1969年，李昌利出生在浙江台州的一个农家。家里八口人，全凭父亲挣公分养活。“一年里，三个月都得靠借粮食维持生活。”年底分的粮，还清了债，留给自家的，已经撑不到下一年，又得继续借。

　　这样物质极其匮乏的年代，活下去，比一切都重要。为了帮助家里减轻负担，李昌利早在13岁就辍学了。

　　他开始和同龄人一起捞螺蛳赚钱，左手拎着一个篮子，右手拿着一个网兜，走十几里的路去河边。在河水湍急的地段，沉积着更多没人敢捞的螺蛳，为了2分钱一斤的螺蛳，年幼的李昌利好几次险些丧命！

　　不甘心这样低价值的劳动，李昌利开始探寻其他的门路。江浙一带商人层出不穷，跟当地浓厚的帮带精神有密切关系。16岁那年，李昌利有机会跟着哥哥沿村卖眼镜。

　　△亿超眼镜产品图

　　生于台州的李昌利对眼镜认知有天然的优势。这个和温州紧邻的地级城市，虽然不被人熟知，却有着和温州一样浓厚的商业氛围。每年，台州生产的2000多种商品，销往世界200多个国家和地区，这里是中国一大眼镜生产基地。

　　 80年代的眼镜商人按照本金的富裕程度被分成了好几类。最富裕的商人，用木板挂着眼镜在固定的地方进行贩卖，稍微次一点的，则在街上摆一个地摊。像李昌利这样最寒碜的，只能背上背着一包眼镜，再在胸前挂几副，沿着村庄一路叫卖。

　　 “用现在的话讲，就应该叫做移动O2O了。”他打趣地讲述着第一次卖眼镜的经历。

　　 蜿蜒的小路，延伸进了村庄，李昌利和哥哥去往了不同的路线。他边走边吆喝，“卖眼镜咯！卖眼镜咯！”，16岁的少年，怯生生的声音在空旷的村庄上回响着，没想到几只乡村恶犬闻声而来，一个劲儿地冲着他狂吼着。人生地不熟的李昌利被吓坏了，没卖出一副眼镜，只得草草收场。

　　 虽然这一次的遭遇有点儿狼狈，但却注定将是李昌利眼镜事业上的一个起点。

　　02一页纸带来的商机

　　虽然卖眼镜没了下文，但李昌利逐渐进入了生意上的“升级”，他先后开过“人货两用”的拖拉机、承包过商场卖义乌小商品、也摆摊卖过旅游鞋……不断的思考和实践锻炼了他的商业能力，也让他从一个青涩的少年，变成了一个成熟的青年。

　　 在商场兢兢业业的三十多年，李昌利身上找不着商人的精明，反而多了几分悠闲自得，“别人觉得我比较佛系”，他语气平和近人，但这些并不妨碍他是一个极具商业洞察力的人。

　　△亿超眼镜为航天工配镜

　　1998年到1999年期间，中国互联网迎来了萌芽时期。刘强东在中关村创办了京东公司，随后马云用仅有的50万元创办了阿里巴巴，图书网络销售的当当网也成立……这一时期，中国互联网最具影响力的公司都已经出现，未来的世界正悄然发生着改变。

　　当互联网浪潮来临时，更多的人是后知后觉的，但总有一部分人能抓住机遇。1999年，生意上的跌落让李昌利感到茫然，他在想办法打破僵局。“我跟别人的娱乐方式不太一样，抽烟、喝酒、打麻将我都不会，我就喜欢读点书，接触一些新鲜的东西。”

　　纸上频繁出现的“互联网”一词，很快引起了李昌利的注意。他的直觉告诉他：互联网一定会改变未来商业的游戏规则！跟少部分喜欢探索世界的人一样，他买了一台电脑，自己先“玩”起来了，“那时候还是很超前的哦。”他一脸笑意。

　　小学还没毕业的他，为了练习打字，将汉语拼音的a、b、c与键盘上的A、B、C互相对应，贴在墙上反复练习。甚至，他那时候还了学习班，已经会进行网页设计了。

　　互联网的飞速发展，让李昌利思考着将传统的零售转移到网上来。最终他选择了他熟悉的眼镜行业。

　　2005年，李昌利成立了杭州亿超电子商务有限公司。开始自建官网，在网上卖起了眼镜。

　　03摇晃不定的“江山”

　　建立官网的初期，基本依靠论坛发帖来卖货。早期的网购，支付方式少，物流慢，消费者信任度差，网购市场一片萧瑟之景。时常被人扣下的两顶帽子——“暴利”和“骗子”，更让李昌利的店生意更惨淡。

　　店里养着7，8个人，有时候5天都卖不出一副眼镜，持续性的入不敷出，让李昌利在两三年内，就耗光了所有的积蓄。

　　店员忍不住小心翼翼地问：“李总，这条路还能走下去吗？” “能！这是未来的趋势！”斩钉截铁的回应背后却是一颗迷茫的心。没人能分担，他只能一边相信，一边继续熬着，等待破冰时期的到来。

　　△线下实体店

　　眼镜店生意真正开始好转是在2009年后。淘宝的兴起加速了网购市场的发展。物流和支付体系也得到了更好的发展，网民普遍开始接受网购。仅2009年一年，亿超的年销售额就突破了500万，从此，亿超眼镜跟随时代的发展迎来了一个春天。

　　然而，美好的时光总是短暂的。看到了互联网带来的红利，越来越多的人加入了这个行业。小型眼镜店铺很快被有价格优势的大企业挤压，亿超同样没能幸免于难。眼看这条路已经没办法走通了，李昌利不想坐以待毙，开始思考着转型。

　　他清楚地明白，在眼镜行业中，配镜，是主要的利润。2013年，亿超割舍了太阳镜这个业务，开始把重心放到光学配镜上。

　　光学配镜最重要的是验光的数据，早期，为了让消费者可以顺利拿到验光数据，李昌利甚至还给消费者“做攻略”，让他们想办法在线下店得到数据，然后在网上购买。

　　很快，传统眼镜店的商人开始做反击，他们故意给消费者提供错误的验光数据，让消费者最终配出来的眼镜带不了，最终，把矛头指向了亿超。没有实体店验光的亿超可谓举步维艰。

　　这样的“游戏”没有太大意义，李昌利狠下心要让亿超开始着地了。

　　04稳住江山的地基建设

　　2013年，亿超眼镜开始在线下布局起了实体店。李昌利改进了传统的供应链，直接从厂家处批发拿货，省去了中间商赚取差价，将实惠直接给了消费者。

　　性价比还不错的亿超得到的消费者们的普遍认可，眼镜店聚集了四面八方的消费者。亿超的O2O之路，从此迈入了正轨。

　　然而，保证亿超客流量的并不仅仅是供应链上的优化。喜欢接触新事物的李昌利从没有停止对自己品牌的优化建设。亿超眼镜有几个独特的地方。

　　亿超眼镜店从来不打折扣。走进店，199、299、399……的眼镜展现在消费者面前。眼镜全部从专业的上游厂家拿货，依视路、蔡司、万新、新天鸿等行业领先企业都是亿超的供货商，在商场辗转多年，李昌利只相信那些专业的厂商。

　　“有些材质看起来差不多，消费者可能都无法辨别，但是眼镜戴久了，材质的差别是会体验到的。”要是让价格对不起质量，他内心是会不安的。他把眼镜店线上线下的价格全部统一，确保消费者在不同地方能够享受同样的价格和质量。

　　此外，在柜台这样的细节方面，亿超学习了国外的新样式。“传统的柜台，消费者想要试镜框，需要不断让店员取眼镜。我觉得这是违背人性的，拿取次数多了，消费者会觉得难为情，不利于购买。” 亿超的眼镜店全部将传统封闭的柜台改为开放式的选购柜台。

　　不断的进步得益于他不停的学习。没事儿的时候李昌利爱琢磨和总结，今日头条开的号，他已经写了两年多了。“以前的时候我也爱写博客。”这样的写作对李昌利来说，就是不断反思和进步的过程。

　　05守住青山

　　从传统零售一路走过来，李昌利更懂得如何让企业走得更远。“不卖高仿和A货”是他给亿超制定的底线，“公司倒闭了也不干这事儿！我想细水长流，而不是风风火火一下子，痛苦一辈子。”当年那些日销售量几千的卖假品牌的店，如今早已不知去向了。

　　开放加盟店，是亿超近两年在做的事情。除了眼镜统一从总部发货外，他的加盟店是不收费的，免费把这些年走弯路得到的宝贵经验教给店家。“想让更多年轻人加入进来，一起让这个行业能够健康发展下去。”

　　在李昌利办公室的墙上，挂着一张中国地图，那些标着小红旗的地方，是亿超眼镜的“根据地”，100多家线下门店已经铺开，星星之火，正在燎原。

　　在亿超杭州总部的走廊外墙，用醒目的大字写着“亿超全国万店计划 12057家实体门店”。李昌利解释说：“中国有34个省级行政区，333个地级城市，2700多个县，8000多个乡镇，根据目前约八万家眼镜店的情况推算，亿超品牌将有机会布局天下各个角落的。”为亿万人提供超值服务，这，正是亿超眼镜名字的来由！

　　文 | 青争鱼

　　人物顾问 | 姚碧波

　　图 | 亿超眼镜&新零售100人

　　视频 | 新零售密码