中国黄金珠宝产业经历了18个月的高金价冲击，市场环境、消费需求、竞争态势都发生了根本性的转变。全国连锁品牌过去几年疯狂发展的加盟模式戛然而止，取而代之的是加盟商经营艰难，开始排队撤店，越是品牌溢价高的头部品牌，撤店数量越多。在三线、四线、五线城市，去品牌化趋势在疯狂蔓延，让头部品牌们始料未及。不过，加盟商们在撤店收回投资后，并没有“躺平”，而是在积极推动自主品牌的复兴与发展，一撤一立的背后，说明消费需求出现了结构性转变——需求还在，但是需求的逻辑变了。加盟商们以消费降级下的需求为导向，实事求是，对企业发展战略进行了与时俱进的调整。
对于加盟商的集体反水，头部品牌们也表现得相当冷静，因为他们清楚，这一方面是在为过去几年的疯狂扩张买单，另一方面，社会大趋势和市场环境已经彻底改变了品牌的发展生态，想凭一己之力扭转这一趋势，几乎没有可能。正确的选择是在新的市场生态下，对品牌的发展战略进行系统优化，对国内市场进行细分定位，做自己最擅长的事，同时对海外开疆拓土，打造增量市场。
头部品牌开始意识到，一个品牌吃天下饭的时代一去不复返了，接下来要聚焦渠道，细分人群，打造核心竞争力，自己没有点与众不同的东西，在江湖上真的混不下去了。学习“老铺黄金”，学习“潮宏基”已蔚然成风，这两个品牌正在用优秀的业绩告诉大家，买方市场环境之下，一个品牌没有核心竞争力是万万不行的。
老铺黄金新加坡金沙购物中心店开业
头部品牌们开始抱团下南洋开设零售店，积极拓展海外增量市场，打响了中国黄金珠宝品牌集体走向海外市场的第一枪；世界黄金协会中国区组织黄金制造工厂参加香港珠宝展，推动硬足金出海，也是携创新科技走出国门开疆拓土的实证，在高度不确定的市场环境下，中国黄金珠宝的头部企业，在困难面前没有停滞不前，而是整合资源，积极行动，开辟了国际化发展的新篇章。头部品牌的调整策略和发展趋势，路径已经非常清晰，在未来的三到五年，基本不会出现太大的变化，当然，不可抗力的因素除外。
全国连锁头部品牌的对面，就是全国区域性品牌，这些品牌在卖方市场时代，通过学习和跟进头部品牌的产品策略和市场策略，发挥区域品牌的渠道和团队优势，在所在城市都取得了非常好的发展。15年以上的区域性品牌基本都成长为本土化的金字招牌，二三十年发展历史的也比较常见，甚至有四五十年成长历史的区域性品牌。这些品牌在所在区域市场是全国头部品牌最有力的竞争对手，在一部分区域市场，区域品牌在市场竞争中甚至处于领先态势。
早在4年前，当头部品牌疯狂走上加盟扩张之路的时候，我就在《中国黄金珠宝》杂志发表了《区域品牌发展的黄金时代即将到来》的文章，我当时提出了“物极必反、否极泰来”的观点，预判了全国连锁品牌加盟商业模式已经出现了严重泡沫，一旦有外部因素刺激，泡沫就会破裂，接踵而至的就是严重的衰退。2024年3月，金价暴涨成为刺穿泡沫的外部因素，也就出现了我们今天看到的头部品牌所面临的严峻局面。
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在头部品牌疯狂扩张的时候，区域性品牌的渠道优势受到冲击，一部分区域性品牌开始收缩自主品牌，参与到头部品牌的加盟热潮中，一部分有战略定力的区域性品牌，积极进行顺势而为的调整，未参与到头部品牌吹起来的加盟泡沫之中。今天，这些有战略定力的区域性品牌，正在成为低迷市场环境下的新亮点。
区域性品牌九成以上都是自营店铺，一般都是一个大型旗舰店辐射10家到二三十家连锁店，品牌口碑深厚，服务深入人心，店铺租金压力可控，团队执行力好，稳定性高。高金价冲击之前，他们就在对不同店铺的定位与分工，以及销售渠道和营销策略进行持续优化，店铺数量有加有减，没有盲目跟进头部品牌炒起来的开店泡沫。虽然金价暴涨对区域性品牌的经营也产生了负面影响，但是，区域性品牌普遍坚持稳健经营的方针，既躲过了开店泡沫周期，又为高金价冲击的到来作好了充分的准备。
区域性品牌的品牌基因与“胖东来”同出一辙，都是靠长期销售质优价平的优质产品，以及充满乡情的优质服务，积累了海量的客源。在一家区域性品牌的店铺中，祖孙三代人接力消费很常见，这种金字口碑在当下的商业环境中是宝贵的竞争资源。如何更好地挖掘这些优质客户的价值，在全国连锁品牌大量闭店、产生不靠谱的信任危机时，积极传播和推广区域品牌是消费者值得信任的靠谱品牌，对区域品牌来讲，是决定未来10年，乃至更长时间，维护和提升区域市场占有率的关键之举。区域品牌要把握住历史性机遇，重新梳理品牌定位，升级营销策略，做好品牌传播，建设市场竞争的软实力已经刻不容缓。
01
释放区域性品牌已经形成的核心竞争力
区域性品牌历经三四十年的发展，经历了若干市场的周期性变化，依然能够在区域市场与头部品牌形成良性竞争态势，这背后是 “本土金字招牌，产品优质平价”品牌基因形成的支撑。很多区域性品牌的掌舵人虽然知道自身本土化的优势，以及优质平价的意义，而在胖东来没有崛起之前，大家都没有认识到随着中国社会的变革，这种表面上的差异化优势正在快速转换为品牌的核心竞争力。
不用羡慕胖东来，所有的区域性品牌也有机会成为中国黄金珠宝业区域市场的胖东来！能否实现这一目标，取决于未来所推动的战略和战术，一定要围绕着“本土金字招牌，产品优质平价”这句话展开。学习胖东来最难落地的事，必须有利他思想，学会从顾客的角度看问题。过去二三十年是典型的卖方市场时代，企业经营的核心要素是以产品为中心，营销围着产品转；而今天是不折不扣的买方市场时代，企业的经营要素要以人为中心，营销围绕消费者的认知和情绪展开，一字之差，天壤之别。
02
正确认识本土化金字招牌背后的双重力量
能够链接消费者认知的是文化，越是本乡本土，口口相传的文化，就越能获得消费者的认同，可以把其称之为“文化认同感”，文化认同感越强烈，就越能够触发消费者的情感共鸣，进而为消费者创造出情绪价值，情绪价值到了，产品的销售转化就变得简单了。
如果用本乡本土具有高度文化认同感的文化去打造核心产品线，毫无疑问这套产品在同等品质和同等价格的基准下，一定会比深圳展厅拿的货好卖，哪怕价格贵一些，还是有很多人会进行选择，消费者认为你帮他实现了一个愿望，或者产品说出了他心中想说的话，以及想表达的情感。在文化复兴新时代，民族自豪感和文化认同感对消费动机的影响，正在超越产品本身，成为创造新需求，突破消费瓶颈的关键所在。
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本土化金字招牌还有另外一层含义，本乡本土搞经营，靠的是回头客，不坑人不骗人是基本底线，对顾客承诺的服务都天然带着一份沉甸甸的责任，顾客买的是商品，心里感受到的是放心，这种力量日积月累，就转化成可以量化的市场竞争力。归根结底，这是一份必须用心维护，不能出现断裂的信任，是对“信誉无价”“诚信大于天”传统商业信仰最好的诠释，这份诚信的价值不输给任何大品牌通过营销推广塑造的品牌溢价，越是被电商几乎病态的商业伦理笼罩的市场中，诚信就越有价值。一旦区域性品牌在市场营销上有组织、有计划地推动本土化金字招牌的传播，不断用事实说话，擦亮金字招牌，这一价值会在销售业绩上得到突破性的显现。
03
擦亮金字招牌的历史性窗口已经出现
当前正是擦亮金字招牌的历史性窗口期。头部品牌加盟店在大规模撤店，给到消费者的直接认知是“不靠谱”，而区域性品牌稳健经营，在市场风雨中，依然坚定地做好自身的优化和调整，积极升级体验与服务，给到消费者的第一感受是“靠谱”。此时此刻，做好区域性品牌“靠谱”的传播，比任何营销定位都更有效。广告传播最佳的投入方式是抓住事件营销，以小博大，在连锁加盟店出现了不靠谱的事实面前，区域品牌的靠谱显得格外亮眼。
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在互联网时代，商业环境充满了浮华和躁动，以次充好、以假乱真成为很多线上企业赚钱的底层逻辑。顾客与品牌之间的信任被砸碎，信任成为交易的奢侈品。黄金珠宝作为贵重消费品，受电商的影响不大，线下店铺在体验与服务方面更有优势，所以才会催生出全国连锁品牌的加盟泡沫。当前泡沫的破裂是高金价导致的，并不是电商造成的，地面店依然是黄金珠宝产业主渠道的这一基本事实不会变，区域性品牌“金字招牌、优质平价”的感召力也不会变。区域性品牌的掌舵人不能始终活在“好酒不怕巷子深”的传统认知中，要能够与时俱进，运用互联网工具，展开体验式营销和事件营销，把握千载难逢的时间窗口，擦亮本土化金字招牌，把深厚的软实力转化成实实在在的购买力。
04
必须认识到长期坚持优质平价是品牌的软实力
优质平价正在成为大众化消费品牌一致认可的经营策略。胖东来和山姆店不是今天才走向卓越的，在今天，他们突然成为大家都在积极学习的明星企业，是市场环境转换的必然结果，正所谓时势造英雄，两个来自中西方不同商业文化与背景的品牌，他们的产品正因为被中国消费者广泛认可，长期坚持优质平价的经营理念功不可没。
小到一个早餐店，大到一个跨国公司，都在学习和践行这一理念，而有了二三十年“优质平价”经营基因的区域性黄金珠宝零售商，却把这一先进的理念藏了起来，还在热衷于短期促销，实在是对品牌软实力资源的浪费。现在要做的事就是要讲好两个话题：为什么是“优质”？如何做到长期平价？我们可以从胖东来和山姆店的经营细节中找到灵感和方法。
释放区域性品牌的核心竞争力，把核心竞争力转化为品牌力、产品力、营销力，以及盈利能力，是区域性品牌执行团队接下来要重点去做的事情。很多新品牌短期内塑造不出核心竞争力，还会哗众取宠去吆喝，而黄金珠宝产业的区域性品牌，手握几十年形成的核心竞争力，还在企业的发展上感到焦虑，就太可惜了。
在社会变革和市场结构性调整的宏观背景下，中国黄金珠宝产业的发展正在承受巨大的压力，在激烈的市场竞争中，曾经风光无限的全国连锁品牌，正在从增长转向衰退，而处于各省市的区域性品牌，在竞争中表现出极大的韧性。如果说过去20年中国黄金珠宝产业的发展看全国头部品牌，那么，在接下来的时间，中国黄金珠宝产业的目光就要看向区域性品牌，因为他们天然带着服务一方百姓的“金字招牌”和“优质平价”的基因，完全符合当下以及未来的消费认知，只要能够与时俱进，积极拥抱变革，他们都有机会成长为各霸一方的小巨人，汇聚到一起，就是中国黄金珠宝产业不可忽视的重要力量。
中国黄金珠宝产业经历了18个月的高金价冲击，市场环境、消费需求、竞争态势都发生了根本性的转变。全国连锁品牌过去几年疯狂发展的加盟模式戛然而止，取而代之的是加盟商经营艰难，开始排队撤店，越是品牌溢价高的头部品牌，撤店数量越多。在三线、四线、五线城市，去品牌化趋势在疯狂蔓延，让头部品牌们始料未及。不过，加盟商们在撤店收回投资后，并没有“躺平”，而是在积极推动自主品牌的复兴与发展，一撤一立的背后，说明消费需求出现了结构性转变——需求还在，但是需求的逻辑变了。加盟商们以消费降级下的需求为导向，实事求是，对企业发展战略进行了与时俱进的调整。
对于加盟商的集体反水，头部品牌们也表现得相当冷静，因为他们清楚，这一方面是在为过去几年的疯狂扩张买单，另一方面，社会大趋势和市场环境已经彻底改变了品牌的发展生态，想凭一己之力扭转这一趋势，几乎没有可能。正确的选择是在新的市场生态下，对品牌的发展战略进行系统优化，对国内市场进行细分定位，做自己最擅长的事，同时对海外开疆拓土，打造增量市场。
头部品牌开始意识到，一个品牌吃天下饭的时代一去不复返了，接下来要聚焦渠道，细分人群，打造核心竞争力，自己没有点与众不同的东西，在江湖上真的混不下去了。学习“老铺黄金”，学习“潮宏基”已蔚然成风，这两个品牌正在用优秀的业绩告诉大家，买方市场环境之下，一个品牌没有核心竞争力是万万不行的。
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全国连锁头部品牌的对面，就是全国区域性品牌，这些品牌在卖方市场时代，通过学习和跟进头部品牌的产品策略和市场策略，发挥区域品牌的渠道和团队优势，在所在城市都取得了非常好的发展。15年以上的区域性品牌基本都成长为本土化的金字招牌，二三十年发展历史的也比较常见，甚至有四五十年成长历史的区域性品牌。这些品牌在所在区域市场是全国头部品牌最有力的竞争对手，在一部分区域市场，区域品牌在市场竞争中甚至处于领先态势。
早在4年前，当头部品牌疯狂走上加盟扩张之路的时候，我就在《中国黄金珠宝》杂志发表了《区域品牌发展的黄金时代即将到来》的文章，我当时提出了“物极必反、否极泰来”的观点，预判了全国连锁品牌加盟商业模式已经出现了严重泡沫，一旦有外部因素刺激，泡沫就会破裂，接踵而至的就是严重的衰退。2024年3月，金价暴涨成为刺穿泡沫的外部因素，也就出现了我们今天看到的头部品牌所面临的严峻局面。
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在头部品牌疯狂扩张的时候，区域性品牌的渠道优势受到冲击，一部分区域性品牌开始收缩自主品牌，参与到头部品牌的加盟热潮中，一部分有战略定力的区域性品牌，积极进行顺势而为的调整，未参与到头部品牌吹起来的加盟泡沫之中。今天，这些有战略定力的区域性品牌，正在成为低迷市场环境下的新亮点。
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区域性品牌历经三四十年的发展，经历了若干市场的周期性变化，依然能够在区域市场与头部品牌形成良性竞争态势，这背后是 “本土金字招牌，产品优质平价”品牌基因形成的支撑。很多区域性品牌的掌舵人虽然知道自身本土化的优势，以及优质平价的意义，而在胖东来没有崛起之前，大家都没有认识到随着中国社会的变革，这种表面上的差异化优势正在快速转换为品牌的核心竞争力。
不用羡慕胖东来，所有的区域性品牌也有机会成为中国黄金珠宝业区域市场的胖东来！能否实现这一目标，取决于未来所推动的战略和战术，一定要围绕着“本土金字招牌，产品优质平价”这句话展开。学习胖东来最难落地的事，必须有利他思想，学会从顾客的角度看问题。过去二三十年是典型的卖方市场时代，企业经营的核心要素是以产品为中心，营销围着产品转；而今天是不折不扣的买方市场时代，企业的经营要素要以人为中心，营销围绕消费者的认知和情绪展开，一字之差，天壤之别。
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在互联网时代，商业环境充满了浮华和躁动，以次充好、以假乱真成为很多线上企业赚钱的底层逻辑。顾客与品牌之间的信任被砸碎，信任成为交易的奢侈品。黄金珠宝作为贵重消费品，受电商的影响不大，线下店铺在体验与服务方面更有优势，所以才会催生出全国连锁品牌的加盟泡沫。当前泡沫的破裂是高金价导致的，并不是电商造成的，地面店依然是黄金珠宝产业主渠道的这一基本事实不会变，区域性品牌“金字招牌、优质平价”的感召力也不会变。区域性品牌的掌舵人不能始终活在“好酒不怕巷子深”的传统认知中，要能够与时俱进，运用互联网工具，展开体验式营销和事件营销，把握千载难逢的时间窗口，擦亮本土化金字招牌，把深厚的软实力转化成实实在在的购买力。
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优质平价正在成为大众化消费品牌一致认可的经营策略。胖东来和山姆店不是今天才走向卓越的，在今天，他们突然成为大家都在积极学习的明星企业，是市场环境转换的必然结果，正所谓时势造英雄，两个来自中西方不同商业文化与背景的品牌，他们的产品正因为被中国消费者广泛认可，长期坚持优质平价的经营理念功不可没。
小到一个早餐店，大到一个跨国公司，都在学习和践行这一理念，而有了二三十年“优质平价”经营基因的区域性黄金珠宝零售商，却把这一先进的理念藏了起来，还在热衷于短期促销，实在是对品牌软实力资源的浪费。现在要做的事就是要讲好两个话题：为什么是“优质”？如何做到长期平价？我们可以从胖东来和山姆店的经营细节中找到灵感和方法。
释放区域性品牌的核心竞争力，把核心竞争力转化为品牌力、产品力、营销力，以及盈利能力，是区域性品牌执行团队接下来要重点去做的事情。很多新品牌短期内塑造不出核心竞争力，还会哗众取宠去吆喝，而黄金珠宝产业的区域性品牌，手握几十年形成的核心竞争力，还在企业的发展上感到焦虑，就太可惜了。
在社会变革和市场结构性调整的宏观背景下，中国黄金珠宝产业的发展正在承受巨大的压力，在激烈的市场竞争中，曾经风光无限的全国连锁品牌，正在从增长转向衰退，而处于各省市的区域性品牌，在竞争中表现出极大的韧性。如果说过去20年中国黄金珠宝产业的发展看全国头部品牌，那么，在接下来的时间，中国黄金珠宝产业的目光就要看向区域性品牌，因为他们天然带着服务一方百姓的“金字招牌”和“优质平价”的基因，完全符合当下以及未来的消费认知，只要能够与时俱进，积极拥抱变革，他们都有机会成长为各霸一方的小巨人，汇聚到一起，就是中国黄金珠宝产业不可忽视的重要力量。