韩都衣舍ceo

　　【亿邦动力网讯】8月7日消息，在创业创新——传统商贸产业电商转型发展峰会上，韩都衣舍CEO赵迎光发表了《在互联网世界，品牌到底如何来做》的公开演讲。

　　据了解，此次会议由亿邦动力网、河南省网络营销协会、京莎电商产业园主办。会议主题“创业创新”，汇聚着连接、融合、开放、创新的强大力量。线上线下、虚实融合，探求全新路径；联动创新、凝心聚智，实现全新跨越。

　　主办方亿邦动力网介绍，大会分别从“创新推动产业升级”、“传统品牌转型的突破口”两个板块入口，从前沿政策分享、思考者政策分析，到先行者实战分享，共同探讨与解读未来传统企业的新创新。

　　（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

　　韩都衣舍CEO赵迎光

　　以下是演讲实录：

　　赵迎光：很高兴在这里跟大家分享，大家听一听山东普通话，今天这个会议邀请我时候，这个主题是品牌建设的方向，实际上从互联网企业来讲，分享的不多，但是如何做品牌这个方向？实际上我们在济南，济南这个城市也不算是一个时尚的城市，在这样一个城市韩都衣舍在互联网品牌有一些经验，所以从这个纬度给大家做一下分享。

　　首先我们先做一个判断，其实我们是从2008年开始，主持人刚才说是九年，其实是七年的时间，我们从08年一直做到现在，你会不会做线下？会不会实体店？我们不会做，因为我们有自己的一个判断，我们认为互联网不是一个渠道，互联网是时代的变革，甚至说是一场革命，在这场革命里面，颠覆了很多东西。我觉得在未来，五年、十年以后会有相当多的品牌以线上为主，所以我们根据我们的判断坚定的走道今天。

　　我们认为互联网时代的品牌跟传统的品牌到底有哪些不同？不同的角度、方面非常不同，核心的不同有三个方面：

　　第一个，在互联网时代从“渠道为王”转变成“产品为王”，为什么呢？原来我们流通模式下，是按照地域范围内，一个地区的消费者诞生是有限的，可能只有两三个，消费者的能力都不同，但是一旦到了互联网上，同一个消费者面临的选择不是两三个，而是上千个，所以那个时候谁家的产品做的好？就得靠消费者的评价。在传统渠道里面，消费者对产品的判断跟渠道有很大的关系，如果你在一流的商场里面东西可以卖的很贵，所以说渠道是有定价能力的，品牌商跟消费者是信息是不对称的，在互联网时代里，标签由消费者来贴。实际上天猫没有给品牌贴标签的能力了，包括唯品会，因为消费者跟消费者之间可以进行沟通。

　　第二个，从“相对大众”转变为“相对小众”。它的原因差不多跟第一个是一个道理，为了经营效果要尽可能给更多人提供产品，如果在这个范围内人少的话，价格会非常高，但是一旦到了互联网上，特别是按照人群喜欢口味的人群，服装行业成功，它在线下喜欢这个品牌的人就会容易成功。

　　第三个，品牌人格化，公司媒体化。在互联网时代这是互联网公司应该做的事情。在互联网特别是移动互联网时代，品牌低成本、高品质给消费者沟通，大家没事了刷朋友圈，现在还有人刷微信，这是三个特点。

　　所以说我们基于这三个特点，在品牌建设过程中有四个阶段，我们在2008年创建了韩都衣舍，从2008年到2011年以核心的原则打造我们的主品牌。从2012年开始我们进行了多品牌的扩张，多品牌跟我讲的第二个原则是匹配的，2014年我们从一个多品牌变成互联网的孵化平台，我们从2016年打造我们时尚的生态系统。大概发展的结构就是这样，2008-2014年我们总销售是70个亿，上半年增长了68%今年会增长到23亿左右，人数到去年年底是2300人，今年上半年现在是2600人的规模，我们从单店到系统了。

　　去年我们在单品上某种意义上达到了最高峰，天猫历史上没有一个品牌拿了全年度三年的第一，双十一的第一，双十二的第一，我们都拿到了。这是我们品牌孵化的时间表，2008年11年有1个，2012年有2个，2013年有3个，2015年是上半年又做了10个。这是整个孵化的季度，其实作为传统行业来讲，很多行业而的人士跟我聊的时候，他问我这么多的品牌你记得住吗？今年你会死你个，这个我没法回答你。至少到目前为止我们一个也没有死，都运行的不错，这是大概的分类。为什么我们这么多品牌我记不住呢？因为我们每一个品牌都有创始人和掌门人，创始人和掌门人怎么分？有时候创始人因为各种原因会离开，创始人离开之后接替他的人就是掌门人，所以他们的品牌叫什么，我们就懒得记了，这是最终的海报。

　　韩都衣舍这两年做了内部的支撑系统和外部的支撑系统，做了两个大类的支撑系统。另外我们做第一个产品为王，第二个产品小众，第三个产品媒体化。如何做到产品为王的呢？我们通过这个东西以产品小组建立服务体系，因为时间有限我就不详细讲了，在网上可以看到大量的资料我们通过这种模式，韩都衣舍一年可以出接近3万个款，全球一年出27000款，韩都衣舍一年出23000-27000。 关于细分定位的时候，因为一个品牌对于消费者来讲，在互联网上同一类定位的规模，天花板相当于线下十分之一最多了，森马如果到了互联网做到11%就到顶了，互联网消费者选择足够多，所以说我们要针对不同消费者形成集群的规模，所以我们用“+”，韩都我们的品牌是上面五类，包括互联网品牌，线下品牌，创业团队，制造工厂，海外品牌，我们现在有32个品牌这么多品牌里面，这些都有完全自有的是18个，比如说我跟探路者合作了公司，跟罗莱家纺成立了新品牌，做了一些技术互联网，这是现在的合作。

　　再一个我们创业团队，我们现在做天猫的品牌。我们也有韩都企业的合作工厂也进来了。第五个是我们海外品牌，韩国LG品牌，为什么做这么多的品牌？其实你看韩都的价值，我们做互联网品牌有一个致命的问题，互联网最强的能力是什么？以销定产。我是按照多款少量，但是以销定产跟供应量产生了很大的矛盾，一个衣服生产一万件我可以保证很高的销售额，但是一件产品生产上万件，又要销售出去很难，所以我们任何一个工厂做的时候，都要告诉你企业的最小销售量是多少？我们做这么多的品牌就解决核心问题，我们是20个品牌，但是这20个品牌是我们的内部系统。每个产品都生产100件，10个品牌就是1000件，我们会推行两种面料，表现形式是十个品牌，所以说做服装来讲面料最难。

　　所以说我们现在既保证了我的每一个款式，每一个品牌都能多款少量，但是跟工厂对话的时候，比如说我在威海的那个集团，我们为什么跟他们合作？第一单我们是5000万，但是原来的5000万订单需要50个款，他们的品质能力非常强的。包括后面的IT系统、仓储系统、客服系统，我们做到什么？能够针对不同的细分人群做品牌，同时又能保证质量。这个不展开了，这是第一个“产品为王”。

　　我们有240多家供应商，50件商品最小起货量，20天下单到交货的平均周期，去年2万三千个款，今年会超过3万款，40%以上返单比例大概20%，基本上是B2C。品牌人格化、企业媒体化是互联网企业做的不好的地方。这是企业不媒体化，品牌人格化。我们做品牌人格化的时候，我们是从三个层级来做的，第一个互联网品牌应该重视CEO营销，大家有没有注意到在中国有影响力的互联网品牌都是CEO品牌，阿里巴巴的马云，他的创始人、营销都是CEO，对人格化是非常非常重要的，还有一个是模块的选择。

　　其实我们在2014年的时候，我们第一时候就签了全智贤，我刚一火我们就到了他们公司，但是之前我们跟他们公司也一直有联系，出了比较高的价格把她签过来，今年又签了两个明星，再加上Star VC，黄晓明、任泉、李冰冰成立的Star VC是中国第一个明星发起的，投资的第一个项目就是韩都衣舍，我们的策划团队在考虑能不能让明星变成投资人？消费者就会大增，不是你给明星钱，让明星给你钱。所以我们就在去年7月份的时候，跟任泉协商，他们不是只能开火锅店，他们以前的投资背书也很好，也是在其他领域投资。以前的VC都是投资人很职业，这个VC里面既有投资，又有明星，这个事情是我们速成的。

　　关于互联网打造粉丝+圈层+SNS，这个东西说的很快，我给大家讲一个实际的例子。前几年微博刚起来的时候，我们想通过微博宣传怎么宣传呢？我们公关做了一个策划站在粉丝背后的宣传，我们的消费者都是年轻人，他们追星我们怎么跟他们发生联系呢？我们把这些粉丝团叫粉丝头，我们给他们提供大的摇的旗子，把明星的签名照片我们买过来，让粉丝转发我们的信息宣传，前一段时间Rain来中国宣传，粉丝团特别厉害，转发数很疯狂。但是我们后台统计的数量，我们每一个展现的成本是七分钱，我们每个月在市场花消非常少的钱，我们如果用互联网做品牌运营？方式非常多。

　　话又说回来，最简单的问题，你们谁注意过自己的百度百科？百度百科是要做好的，但是你会发现很多百度百科是不完整的，一个互联网品牌要完整自己的百度百科，百度贴吧这些都是免费的，你们有没有考虑完善过？再一个互联网品牌要制造话题，要有温度提高互联网的转播。低成本的高频互动这是很重要的。前几天我们要上新了，为了上新我们要造一个话题，有人说找明星和别人不一样，我们要维新了，一开始我们公关品牌团队人不，制造各种文案，写了各种话题，我也不说是谁了，你是保守派、创新派、明星派、我们是维新派，弄一些个性的字放在网上，有人看到好玩就不断的转。

　　你去看我们这几天的百度指数拉的非常高，他不是关注你的衣服只是觉得好玩，他们就会引起对你的注意，会搜索一下你是干什么的。这个文案不是我想出来的，这是最好的时代，这是最坏的时代，谁来主宰这个时代，你们说网络是泡沫，你们说我们还太嫩，你们总以过去定义我们的未来，你们总拿你们的故事否认我们开创的奇迹，你们正老去，却还不承认世界已经在我们手里，保守从来守不住未来只为维新而来。现在有很多传统企业打价格战，成本只会越来越高，所以一定要有议价能力，这是我们韩都在做的。不懂互联网传播的电商不是好媒体。

　　2015中国（成都）移动电子商务年会暨移动电商创客秀