做销售，要学会把“贵”变成卖点，4个话术教你出单

　　“太贵了”——这是每个销售最常听到，也最怕听到的一句话。

　　很多人一听到客户说“贵”，立刻就慌了，要么急着降价，要么拼命解释，要么说些不好听的话，结果往往适得其反。其实，客户说“贵”并不一定是拒绝，很多时候是在给你机会，关键看你怎么回应。

　　今天就来分享四个简单实用的回应方法，帮你把“贵”这个难题变成成交的机会。

　　方法一：先理解，再引导

　　当客户说“贵”时，最蠢的做法就是直接反驳。

　　错误示范：“哪里贵了？这个价格很便宜啊！”

　　这样说只会让客户觉得你在质疑他的判断力，正确的做法是先表示理解，然后 耐心引导。

　　正确回应：“理解您的感受，很多客户第一次了解时都有类似想法，不过在他们实际使用后，都发现物超所值。”

　　为什么有效：理解您的感受——让客户感觉被尊重，很多客户——从众心理，暗示这不是他一个人的问题，实际使用后——把话题引向产品效果

　　接下来你可以补充：“能告诉我您主要是从哪个方面考虑预算问题的吗？”这样就能引导客户说出真实顾虑。

　　方法二：算笔明白账

　　客户往往只看得到价格，看不到价值。你要做的就是把价值具体化、数字化。

　　比如你卖的是价格偏高的设备，可以这样算账：这台设备比普通款贵5000元，但每天能帮您节省3个人力，按每人每天150元计算，不到两个月就回本了。而且设备寿命长达八年，后续每年都是净节省。

　　或者如果你是销售护肤品：这瓶精华确实不便宜，但每次只需要用三滴，一瓶能用四个月。算下来每天不到8元钱，还不到一杯奶茶的钱，却能让皮肤状态提升一个档次。

　　把大钱拆分成小钱，把支出变成投资，客户的接受度会大大提高。

　　方法三：强调“值得”而不是“便宜”

　　客户并不总是想要便宜的东西，而是想要“值得”的东西。

　　你可以这样说：“我完全同意价格很重要，但对我们来说，让您买到值得的产品更重要。”

　　然后重点突出产品的核心价值：

　　1.原料优势：这个面料是进口的，穿三年都不会变形。

　　2.工艺优势：我们采用的是无缝焊接技术，寿命比普通产品长五倍。

　　3.服务优势：提供三年免费上门维修，解决了您的后顾之忧。

　　记住：人们愿意为“更好”支付更多，但不愿意为“差不多”多付一分钱。你的任务就是清晰展示“更好”在哪里。

　　方法四：用对比凸显价值

　　对比是最直观的说服方式，但要注意，不是简单地说“我们比别人好”，而是巧妙地展示差异。

　　比如：“市面上同类产品主要分三个价位：低价位、中等价位和我们的高端系列。区别主要在于……”

　　然后列出具体对比：

　　1.低价位：满足基本需求，但寿命短、售后难

　　2.中等价位：各方面均衡，但没有突出优势

　　3.高端产品：初始投入高，但长期回报更高

　　最后总结：所以选择哪种，完全取决于您更看重初始投入，还是长期价值。

　　这样既客观展示了差异，又把选择权交还给客户，显得专业又可信。

　　两个必须避免的误区

　　误区一：过度承诺

　　为了成交而夸大产品效果，最终只会失去客户信任。实话实说，客户反而更愿意相信你。

　　误区二：贬低竞争对手

　　说别人不好只会让你显得小家子气。聪明的做法是：“他们的产品不错，不过我们的定位不同，更专注于……”

　　最重要的核心：自信

　　如果你自己都不相信产品值这个价，客户更不会相信。

　　在每次销售前，先说服自己：这个价格是合理的，因为（列出三个理由）。只有你自己深信不疑，才能让客户相信。

　　总结

　　客户说“贵”，其实是在说：“请给我一个购买的理由。”

　　你的任务就是提供这个理由：

　　1. 表示理解，不要反驳

　　2. 算清价值，不要只谈价格

　　3. 展示差异，不要贬低他人

　　4. 保持自信，不要心虚

　　价格从来不是障碍，价值的传递才是关键。掌握这四个方法，下次听到“太贵了”，你会知道：机会来了。

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