做销售，不控节奏、客户不提需求、谁也不主动，这单能成才怪！

　　结果就是： 不控节奏、客户不提需求、谁也不主动——这单能成才怪。

　　下面我们就用聊清楚三件事：

1. 客户为什么很少主动提需求？
2. 销售如果不控节奏，会具体输在哪？
3. 日常到底该怎么控节奏，才能慢慢把单推着往前走？

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　　一、别再幻想“客户有需求会自己来找你”

　　很多销售心里有个美好幻想： “产品不错，加了微信，资料也发了，他要是真有需求肯定会来找我。”

　　现实是： 客户日常要处理的事，比你能想象的多得多。

　　你在他心里，通常只是：

　　你不主动，他也不主动，有几种典型情况：

　　1. 客户自己都没想清楚要什么

　　很多客户对自己的需求，其实也挺模糊的：

　　这种时候，你不帮他把需求说清楚， 他就会停留在“有个想法，但还没到行动那一步”的状态里。

　　2. 客户怕“一问就被推销到底”

　　有些客户被“轰炸式销售”吓怕过：

　　你要是指望这种客户主动来聊，基本等于指望天上掉单子。

　　3. 客户觉得“不急，先放着”

　　很多项目对客户来说，不是“救命”，而是“可以做更好，不做也能拖”的事情：

　　而人都有一个习惯：“不急的事往后拖。” 你要是不提醒、不推进，他也不会觉得今天就非要聊一聊。

　　所以先承认一句现实：

　　大部分客户不会主动提需求， 你不控节奏，就等于把订单交给“缘分”。

　　很多销售以为： “不控节奏顶多是慢一点成交嘛，客户不会跑。”

　　其实大部分单子不是“慢慢成”，而是“慢着慢着，就没了”。

　　常见的几个翻车方式：

　　1. 被别家抢了节奏

　　你这边想着“先不打扰人家”， 另一家销售已经：

　　客户自然会觉得： “都要买东西，那就跟这个帮我干活的人合作吧。”

　　你啥也没做，只是保持“礼貌”， 结果给别人做了嫁衣。

　　2. 项目慢慢从“有兴趣”变成“再看吧”

　　一开始客户对你挺有兴趣：

　　但后面你没任何推进动作， 就只能看着这件事在客户脑子里，从：

　　“可以试试这个” → “还行，有机会再说” → “算了，先忙别的”。

　　客户不主动反对你，只是慢慢把你遗忘。

　　3. 你自己也把这单当“僵尸单”处理了

　　你有没有这种体验：

　　其实这类单，当初如果你每一步都多推进一点点， 很可能已经成了。

　　总结一句：

　　销售战场上，输给沉默和拖延的单子，比输给对手的多太多。 控节奏，不是逼客户，而是防止“自然死亡”。

　　前面说了半天控节奏，很多销售心里会想： “道理都懂，就是人一多、客户一多，我记不住啊。”

　　这就是为什么现在做销售，不用 CRM 基本就等于裸奔—— 不是为了领导看报表，而是为了你自己不丢节奏。

　　你可以把 CRM 想成一块“销售中控台”：

　　下面不讲那种软件功能清单，就从“日常控节奏”这个角度，说说 CRM 怎么帮你。

　　你回想一下： 自己有多少客户，状态是模糊的—— “聊过”“有机会”“先放放”“再跟进”。

　　在 CRM 里，第一件要做的事，就是给每个客户明确一个“阶段”：

　　有了阶段之后，更关键的是—— 每条客户记录里，都写清楚“下一步打算干嘛”。

　　比如：

　　这样，你每天一打开 CRM，不是问自己“今天找谁聊聊”， 而是系统直接告诉你：

　　“今天有这些客户，有‘下一步任务’要完成。”

　　你唯一要做的，就是按优先级一个个把这些“下一步”执行掉。 这就是 CRM 帮你做的第一件大事：让每个客户都在一条有节奏的路线上。

　　很多单子死掉，都是死在一句话里： “我当时就想着过两天问问，结果一忙就忘了。”

　　CRM 里最简单、也最有用的功能，其实就是提醒/待办。

　　举个实际一点的例子：

　　包括你前面文章里说的节奏动作：

　　这些都可以在 CRM 里变成“标准动作 + 自动提醒”， 不用每次从头想一遍，也不会因为忙其他事，错过最佳跟进时间。

　　久而久之，你会发现： 以前那种“拖着拖着就没然后了”的单子，会明显变少。

　　控节奏还有一个常见翻车点： 你隔了两三周再去找客户，自己都忘了上次聊到哪儿了，只能重新摸着石头过河。

　　CRM 在这里能帮的大忙就是—— 把每次对话、每次关键信息都随手记进去。

　　比如：

　　这些你只要简单打几行字记在 CRM 里，下次点开就一目了然。

　　下次再沟通的时候，你就能直接接上节奏：

　　这种“衔接感”，就是客户能明显感到的：

　　“你不是每次都从零开始推销，而是在认真推进我自己的这件事。”

　　这就是控节奏真正产生信任的地方， 而 CRM 是帮你把这种“记住细节”的能力，从靠脑子 → 靠系统。

　　当你把客户阶段、每次动作、下一步计划都丢进 CRM 之后， 有一个好处是 Excel 做不到的：你能从“全局视角”看自己的节奏。

　　比如，通过 CRM 的销售漏斗/看板，你一眼能看到：

　　这时候你再排自己的时间，就有优先级了：

　　很多销售“累却不出成绩”，就是因为： 把大量时间花在“没什么希望但又舍不得丢”的客户身上。

　　CRM 帮你做的，并不是替你成交，而是：

　　当你开始根据 CRM 的漏斗来安排自己每天/每周的行动时， 你就不再是“想到谁就找谁聊聊”，而是在有节奏地推进整盘棋。

　　最后一个点，跟你个人成长、也跟团队有关。

　　如果你只是靠自己悟， 今天运气好，聊得顺；明天状态差，就乱了套， 那你的节奏永远是“凭感觉”。

　　而当你把 CRM 用起来， 你可以慢慢把一些好用的节奏动作固化下来：

　　这些本来是每个人脑子里的“经验”， 现在都能写成规则，落在 CRM 里变成：

　　新来的销售，照着这套节奏走，也不容易走偏。 老销售还能在这套基础上，再加自己的发挥。

　　到这一步，CRM 不再只是一个“录数据”的地方， 而变成了你们团队的“节奏操作系统”： 谁都能用，谁都能按着走，节奏越来越稳，单子越来越可控。

　　很多销售把自己定位成“介绍产品的人”“送方案的人”。 但真正成熟的销售，心里清楚：

　　自己其实是在当“项目经理”—— 一点点把客户、需求、方案、预算、决策人， 拉到同一条时间轴上往前推。

　　不控节奏、客户不提需求、谁也不主动， 靠运气有时候也能成一两单，但那不是方法，是偶然。

　　你真正想让成交变得更“可控”，至少要做到：

　　慢慢你会发现， 你签下来的单，不再只是那几单“缘分单”， 而是越来越多“按节奏走出来的单”。

　　到那个时候， 你再回头看这句话——

　　不控节奏、客户不提需求、谁也不主动，这单能成才怪。

　　你会很清楚地知道： 不是客户冷漠，而是销售要学会，先向前迈出那一步，带着节奏往前走。

　　本文标题：做销售，不控节奏、客户不提需求、谁也不主动，这单能成才怪！

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